第22章 永远用别人想不到的方式说话(1)

点心的，卖到皇宫里面去。所以说这是我们学到的另外一个东西，激情。

    什么叫激情？就是30年做下来，还是在做，还是热情澎湃，这就叫激情。我们很多激情都只有三天、三小时，过会儿就没有了。

    我们准备和星巴克做一个战略合作，这个战略合作不是做生意，是做社会责任感。我们想建立一个平台，在社会公平和社会责任感上面做一个联络。

    也许有人不愿承认马云，也许有人觉得阿里巴巴的淘宝很普通。但是人们都知道星巴克是有一定规模也有一定地位的大企业。马云用星巴克老板对他们的态度，成功地表现出了自己公司的受重视程度。这便是高超的讲话技巧。

    想要得到别人的认可，尤其是想要得到初次见面的陌生人的认可是很难的。一般和生人见面，虽然有想要结识对方的意愿，但一般内心都要设一道防线。而打破这道防线的最好方式不是告诉对方我们有多优秀，那样有直接说服的嫌疑，也会让人觉得我们是在吹嘘和夸耀自己。换个方式，让他们知道我们在跟多么优秀的人一起共事，那些优秀的人如何评价我们就可以了。

    讲话，角度很重要，不要用一种别人会产生抵抗的方式跟人交谈，那样不仅不能拉近彼此内心的距离，反而可能会起到相反的作用。

    借他人的话来抬轿子

    有些人很奇怪，总是喜欢看人下菜碟。同样的一句话，如果是一个普通人说的，他们就觉得这句话很一般，没有什么特别之处，如果是一个比较有名的人说的，便觉得很有道理。这种心理是不好的，不过我们却无法让他们改变。因此，当有很重要的也是对对方和自己都有益的话或道理需要让对方相信的时候，我们不妨说一个善意的谎言，用名人来包装自己。

    马云在一次对阿里巴巴员工的讲话中，便曾承认过，自己也做过类似的事情。

    我觉得有一句话，在讲之前，我想把公司最精髓的东西跟大家讲一下，阿里巴巴最精髓的是“拥抱变化”和“永不放弃”。

    很多人创业想发财、想赚钱，为了生存而创业。也许大部分人是这样，我觉得我们去创业的时候，是要证明自己是对的，证明自己对的是什么。我们要证明我们可以通过互联网帮助很多人获得财富，互联网会改变人类生活的方方面面，这句话是我说的。

    当时我说互联网将改变人类生活的方方面面，没有人理我，我就改成比尔·盖茨是这样说的。我们1994年、1995年开始执著地走这条路，确定互联网要改变生活，我们要帮助中小企业，帮助创业者，帮助弱势群体。

    在创业最初的时候，马云是不得人心的。他四处演讲，可人们并不看好他。甚至马云曾自嘲当时很多人都把他当成骗子。不过马云自己内心清楚，他走的一定是一条正确的路。这时候，他采用了上面他说的做法，借比尔·盖茨的名声来达到自己的目的。本来一句并不怎么引起别人重视的话，当他说是比尔·盖茨说的之后，便立即有很多人同意了，人们也便开始重视互联网，重视马云了。

    这就是说话的技巧。诚实是一种美德，我们每个人都要说实话，但是有时候偶尔说一句谎也是没有太大问题的。关键在于说谎的动机如何，如果是为了更好地跟别人接近，而且那谎言没有吹嘘自己，没有对任何人造成伤害的时候，是不妨一试的。

    我们一定要记住一个原则，不管说什么，怎么说，目的都是为了更好地跟别人沟通，为的是拉近彼此的距离，如果出于这个目的，而说一个无伤大雅的小谎言是没有问题的。借助于名人的影响力来达到我们的目的，就更没有问题了。

    当然，更没有问题的是直接引用名人们说过的话，尤其是大家所熟知的，那样说服力会更强。而且在跟人对话的时候，嘴里经常冒出一个名人名言来，不仅可以让自己的话更有说服力，也会给对方一个更好的印象，觉得我们是一个博学多才、见识广博的人。只要给对方的印象好了，那么沟通起来也就更容易了。

    如果研究马云的讲话，就会发现，他是此中高手。马云不仅经常引用名人名言，而且特别愿意讲一些名人们经历过的小故事，用来辅助论证自己的观点。这样做既形象又有说服力，是很好的谈话方式。

    如果我们自身不能够引起别人足够重视的时候，便需要考虑借助外界的力量了。这种借助不一定是要找人来帮忙，引用那些名人名言一样可以让我们达到这个目的。当别人看到我们现在所做的，有很多名人也在做或者曾经做过，那么他们对我们的信心便会增加，信心增加了，自然也就更信任我们了。这时候，不管是想跟对方交朋友还是想跟对方做生意，都会变得更加容易。

    除非自己是一个名人，否则不要总是以“我”开头，要知道，我们自己的事例和话语在别人那里是没有足够的力量的。多引用些名人名言，效果自然更好。

    “人对于忙碌者总是高看一眼”

    马云是一个演讲高手，他总是能够通过自己的语言赢得观众发自内心的掌声。这不仅在于马云思想独特，言之有物，更是因为他有很高超的讲话技巧。

    同样的一句话，一个普通人说起来没有半点力量，但是到了马云的嘴里，就变成了经典。同样的一个场合，别人开头讲话的时候，平平淡淡，但如果那个说话的人是马云，便立刻不一样了，他会讲得很生动。

    马云能够做到这样，就是他了解人，知道别人想要什么，并且能够满足人们的这些需要。

    2001年的时候，阿里巴巴在温州举行了一次会员见面大会，马云做了精彩的演讲。他是这样开头的：

    今天是星期天，大家能够光临，我代表阿里巴巴的员工表示衷心的感谢！

    我11月4日去美国，美国各地的会员飞到纽约参加阿里巴巴的见面会。我们很快还会在日本召开阿里巴巴会员大会，2002年我们还会有欧洲会员见面大会。现在我们会员的增长速度非常快，我们的会员都希望更多地了解阿里巴巴。

    我是第一次到温州来和会员见面。1983年我来过温州，一直以来我对温州的企业家非常钦佩。这次到温州，第一，要介绍一下阿里巴巴的近况；第二，想亲自体会一下温州企业家创业的精神；第三，我想把阿里巴巴从事电子商务六年的经验、想法、体会与大家分享。很多企业都不知道电子商务对于企业到底有没有用，应该怎么用它。很多人都说网络公司每况愈下，都差不多了，阿里巴巴是不是也是这样？我把我自己真实的想法与大家一起交流一下。